Anthropic正在向企业客户展示更强势的一面：一旦客户用完所购买的全部token，公司就会在折扣问题上采取强硬立场。这也为OpenAI采取更灵活的做法创造了机会。
据三家同时从Anthropic和其主要竞争对手OpenAI采购AI服务的软件公司管理人员称，虽然两家公司都会向承诺每年支出数百万美元的客户提供折扣，但Anthropic采取了一项不同寻常的做法：一旦客户达到合同中的使用上限，就会终止其折扣。上述人士表示，达到上限的客户必须重新谈判一份新协议，否则将面临更高价格。
其中一人表示：“你一达到上限，Anthropic的销售团队就会立刻给你打电话、发邮件，说：‘嘿，我们注意到你已经达到上限——如果今天就通过新协议解决这个问题，你就可以避免超额费用。’否则，你就只能自己承担。”
帮助《财富》500强企业谈判软件协议的NPI Financial首席创新官Jeff Muscarella表示，亚马逊、微软和谷歌通常允许客户在协议期限内，即便支出超过承诺额度，折扣价仍继续适用。
据为OpenAI和Anthropic客户提供服务的软件许可顾问称，OpenAI对企业客户的做法似乎也比Anthropic更为宽松。例如，一名接近OpenAI的人士表示，当客户在享受折扣的协议中达到支出承诺后，OpenAI会给予他们当月剩余时间，再加额外一个月，用于谈判新协议，之后才恢复到公开挂牌价格。
Anthropic发言人对此不予置评。
据上述三家同时采购两家公司AI服务的软件公司管理人员称，Anthropic模型的折扣幅度大约可以达到公开价格的15%。对于截至6月的12个月内，在Anthropic单家公司支出超过1000万美元的100多家企业，以及支出超过100万美元的1000多家企业而言，这是一项相当可观的优惠。
Anthropic最大的客户包括Meta Platforms和Cursor等公司，它们使用Anthropic模型进行内部用途，或为自己的产品提供支持。还有许多企业为Claude Code或Claude Cowork付费，而随着Anthropic调整定价，这两项服务都变得更加昂贵。（Anthropic曾告诉至少一家商业合作伙伴，其现有模型销售的毛利率约为75%。）
近几个月，OpenAI尤其专注于追赶Anthropic，因为Anthropic今年的营收已经大幅领先OpenAI。OpenAI已经公开宣布，对于通过OpenRouter和Vercel等中间商访问其新模型的客户，将价格下调50%。周二，OpenAI发布最新AI模型时，首席执行官Sam Altman在推文中表示，相较前代模型，新模型“每token价格减半，而且按任务计算的成本还更低”。
帮助企业谈判软件许可协议的Redress Compliance联合创始人Fredrik Filipsson表示：“目前，OpenAI正在努力争取企业客户，在折扣方面比Anthropic更激进。”
OpenAI模型的质量也有所提升，这增强了它争取CodeRabbit等大型AI买家的能力。CodeRabbit销售代码审查服务。六个月前，其首席执行官Harjot Gill表示，为该服务提供模型的主要供应商是Anthropic。如今，过去在模型折扣方面没有那么积极、但现在明显更愿意打折的OpenAI，已经成为CodeRabbit的主要供应商。他拒绝透露具体折扣，但表示，这家成立三年的公司每年在AI上的支出达到数千万美元。
这些变化发生在OpenAI销售团队的一个敏感时期。此前，负责推动该公司企业业务的高管在8月突然离职。该部门目前正在经历重大调整。据一名员工称，OpenAI正在合并此前分别负责客户签约前和签约后工作的不同岗位。现在，为客户制作OpenAI产品演示的人，在合同最终敲定后，还必须兼任所谓的客户成功经理。
随着竞争加剧，Gill和另一家与AI实验室谈判合同的软件供应商的一名管理人员表示，OpenAI和Anthropic如今都开始在折扣协议中加入条款，要求大型客户将大部分AI支出交给自己，这类条款被称为“钱包份额”条款。
不过，据软件许可顾问称，这类措辞更多只是象征性的，因为OpenAI和Anthropic无法核实客户是否真的这么做。
目前尚不清楚OpenAI更温和的策略是否正在拖慢Anthropic的发展，不过OpenRouter表示，相关折扣已经促使更多客户选择OpenAI模型来完成工作。5月至8月期间，Anthropic进一步扩大了对OpenAI的营收领先优势，不过相较许多其他企业，OpenAI仍保持快速增长。
随着外界越来越担心这两家AI领先企业是否可能从客户的知识产权中学习，一些从事敏感企业业务的大公司，如Palantir Technologies、英伟达和Booz Allen Hamilton，已经开始要求新的保障措施，或者减少乃至停止使用这些AI公司的最先进模型。不过，根据多项评测，这两家公司仍提供目前在自动化白领工作和研究方面表现最出色的模型，因此，对于希望自动化客户服务、法律工作及其他任务，或希望开发和销售执行此类工作的AI应用的企业来说，它们仍然很难被忽视。
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责任编辑：李安桐
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